Empreender na Advocacia: Como Tornar o Escritório de Advocacia um Negócio de Sucesso?

16/06/17

Camila Berni - OAB/SC 42.119



Empreender na advocacia é um exercício diário para quem já está na estrada há tempos, e não só para jovens advogados.

Para prosseguir com sustentabilidade em um mundo tão globalizado é necessário ao advogado empreendedor se cercar de técnicas e conhecimentos que possibilitem ampliar a visão de mercado e de negócio sobre a própria atuação, andando em terreno mais conhecido e planejado.

Para essa investida, seja para abrir um escritório do zero ou mesmo dar um refresh na advocacia já em atuação há algum tempo, vale a pena investir tempo e conhecimento para criar um bom plano de negócio, que é o instrumento primordial para qualquer empreendimento que deseja alcançar o sucesso e ter maiores chances de ser financeiramente rentável.

EMPREENDER EXIGE MUDANÇA DE COMPORTAMENTO

O primeiro passo é a mudança comportamental: advogados que abrem seus escritórios são, além de advogados, donos de negócio.

Alguns comportamentos universais presentes em empreendedores merecem ser explorados por advogados, como por exemplo: busca de oportunidades e iniciativa, persistência, correr riscos calculados, exigência de qualidade e eficiência, comprometimento, busca de informações de mercado, estabelecimento de metas, planejamento e monitoramento sistemáticos, persuasão e uso da rede de contatos, independência e autoconfiança.

O sucesso de qualquer empreendimento, como um escritório de advocacia, está intimamente ligado ao desenvolvimento desses comportamentos nos sócios, que terão condições de avaliar a melhor estratégia de negócio para a sua advocacia.

Por isso, não basta saber só o técnico, a lei e o processo. Há que se ampliar conhecimentos e habilidades em outras áreas como gestão e empreendedorismo. Ampliar o olhar para o ambiente de negócios, independentemente da área de atuação.

O PLANO DE NEGÓCIO

De posse disso, será viável construir o plano de negócio. Um documento que permite colher informações do mercado, inclusive sobre a concorrência, e  traçar uma estratégia de atuação com maiores possibilidades de sucesso para o escritório: seja uma área técnica de especialidade, um segmento da economia, um perfil de público com necessidades específicas, etc. Uma lacuna no mercado em que seja possível se destacar e expandir horizontes.

O plano de negócio abarca todas as áreas de um negócio: o segmento de atuação, a estratégia e localização, a composição societária, o produto ou serviço a ser prestado, o perfil de clientes, o planejamento de marketing, os processos internos, as finanças e a precificação e a gestão das pessoas.

 

A ESTRATÉGIA E AS METAS

Um planejamento estratégico bem detalhado, que defina quais os objetivos devem ser perseguidos, seja em faturamento, em lucro, em número de clientes e um plano de ação com as tarefas que cada um deve ficar responsável. É difícil fazer um planejamento de longo prazo hoje no ambiente econômico e político em que estamos vivendo. Planejar e projetar pequenos períodos tem se mostrado mais eficiente e motivador e também permite o redirecionamento mais rápido em caso de haver a necessidade de mudança de planos ou de caminhos. Porém, nunca se pode desviar o radar de onde se quer estar em longo prazo!

Construir a visão de futuro de uma banca é como tirar uma fotografia, em alta resolução, de onde, como e quando os sócios e negócio estará, onde chegará e o que representará.

É importante que cada sócio tenha em mente o que deseja ver proporcionado em sua vida por meio da advocacia. O trabalho é um meio, um instrumento para se conseguir algo maior, seja segurança e liberdade financeira, conforto para a família, respeitabilidade e reconhecimento, admiração, legado pessoal, etc. Cada advogado terá a sua fotografia de futuro na vida e a perseguirá tendo a advocacia como veículo. Só assim terá a motivação necessária para enfrentar os percalços que, inevitavelmente, surgirão nessa jornada.

Se houverem sócios, é importante que cada um tenha seu papel bem definido dentro da sociedade: gestão administrativa, gestão financeira, prospecção, relacionamento com o cliente, produção...

 

O MARKETING JURÍDICO

Depois disso construído, passa-se ao marketing jurídico, sempre respeitando o Código de Ética e Disciplina da OAB que rege a publicidade na advocacia. Mapear canais de comunicação, expansão da rede de relacionamentos dos sócios focada na área de atuação, consolidar rede de parceiros de negócio, posicionamento de mercado e um pós venda extremamente eficaz.

Nenhum negócio sobrevive sem clientes, nenhum cliente chegará se não souber quem é o profissional e que problema ele resolve. O marketing é essencial a qualquer atividade, e na advocacia não é diferente. Muito embora não seja enquadrada como atividade mercantil, sem clientes a entrega dos serviço advocatício se vê esvaziada. Ter clientes é a grande tarefa de uma banca.

Hoje a comunicação e o marketing estão muito facilitados pelo ambiente virtual, um caminho inevitável para quem quer existir e atrair cada vez mais clientes. Entretanto, sem uma estratégia a orientar as ações pouco se construirá e o sonho da credibilidade e reputação, tão salutares na advocacia, vai ficando cada vez mais distante e volátil.

É preciso avaliar as decisões do ambiente on line e off line. Advogados não são todos iguais e clientes também não. Não é por que uma fórmula ou um jeito de se fazer as coisas em um escritório deu certo lá e trouxe excelentes resultados que trarão os mesmos benefícios a outra banca, com outro perfil de clientes com outro ponto, outra localização geográfica, outra cultura.

Existem as melhores práticas em marketing jurídico e é preciso avaliar quais delas se adaptam melhor a cada escritório.

 

A GESTÃO FINANCEIRA

A gestão financeira deve ser acompanhada de perto pelos sócios, sobretudo em bancas pequenas. Fluxo de caixa, o ciclo de caixa, as reservas necessárias ao reinvestimento na sociedade, impostos e o montante destinado a pro-labore e distribuição de lucros, a remuneração da equipe. E claro, a precificação e os tipos de contratação de honorários!

 A despesa fixa pode se tornar o vilão da rentabilidade de um escritório. Prestar atenção nisso é mais do que primordial, é prezar pela manutenção e pela sobrevida da banca.

Mesmo que não se tenha aprendido na graduação a gerir as finanças, hoje existe uma infinidade de aplicativos e softwares, alguns até gratuitos, para auxiliar nessa questão, tamanha a importância e também a nossa cultura de ausência de planejamento.

OS PROCESSOS INTERNOS

A excelência vem da disciplina na execução dos processos internos: evita o retrabalho e traz segurança quanto aos procedimentos já executados e ao cumprimentos dos prazos. Rotinas.

Primar pela qualidade da entrega é um dos comportamentos universais de empreendedores. Na entrega de serviços jurídicos, ou serviços advocatícios, é ainda mais especial já que o bem da vida protegido invariavelmente é a liberdade ou patrimônio. Independentemente da área de atuação do advogado estará lidando com um desses valores: liberdade e patrimônio. Empresarial, família, previdenciário, trabalhista, consumidor, bancário, tributário, eleitoral, etc....

A gestão dos processos internos pode ficar a cargo de um software jurídico que atenda às necessidades do seu porte de escritório e número de demandas. Caso não haja orçamento no início, uma planilha, um fluxograma de atividades podem ajudar.

Entretanto, no que concerne ao hábito de alimentar o sistema ou a planilha de controle diz respeito a quanto os sócios estão comprometidos com a qualidade da entrega final e com o sucesso do negócio. Tudo está entrelaçado e voltamos ao tópico dos comportamentos.

 

A EQUIPE

Mesmo que inicialmente, no momento da elaboração do plano de negócios, não se tenha uma equipe, é bom pensar no perfil de profissional ideal para integrar, futuramente a sua banca. É claro que não dá para prever com exatidão como o escritório estará daqui dois anos, conforme os planos vão sendo executados se percebe a necessidade de alterações, a vinda de novas pessoas.

Há escritórios que sentem a necessidade de agregar um profissional com perfil mais técnico, para elaboração de peças. Outros sentem a demanda aumentar por advogados que tenham potencial de gerar novas receitas. Cada banca é única e vai se moldando de acordo com o plano de crescimento e aumento do número de clientes na carteira, mas é sempre bom traçar com a meio precisão possível o perfil técnico e comportamental de quem integrará o negócio antes de fazer a incorporação.

Pensar na forma de vinculação desses profissionais ao escritório: sócio de capital, sócio de serviço, associado ou funcionário. De novo, não existem regras ou fórmulas que se encaixem perfeitamente a todos os escritórios. Cada modelo de negócio na advocacia terá a sua necessidade específica de contratação e também de remuneração de profissionais.

Motivar uma equipe de advogados, engajá-los em uma causa, conseguir o comprometimento na execução do planejamento estratégico e das metas exige dos sócios habilidades em liderança. Exige gostar de pessoas, de gente. Exige empatia e também tempo!

Como já dizia Lee Cockerell, ex-CEO da Walt Disney World: “Cuide das suas pessoas e elas cuidarão do seu negócio não por que é uma obrigação, mas por que desejarão isso!”

 

A MELHORIA CONTÍNUA

 

Manter um negócio, um escritório de advocacia é algo que não se extingue nunca. O aprendizado é como uma espiral ascendente, que nunca tem fim. A dinamicidade das coisas, das formas de se fazer negócio, de se comunicar, de se locomover está em constante evolução.

Mapear o que deu certo, o que não deu. Mensurar os resultados das ações de marketing ético, acompanhar a execução do planejamento estratégico, exigir o cumprimento das metas e avaliar o que pode ser melhorado no processo. Mais comportamentos empreendedores.

A evolução é uma busca contínua!

Não existem garantias no mundo dos negócios e muito menos na advocacia. O que existem são melhores práticas que, se avaliadas, implementadas e adaptadas a cada realidade na advocacia podem trazer mais possibilidade de resultados e menos ansiedade.