Como Negociar a um Acordo de Forma Eficiente e Profissional em 4 Passos

05/09/17

João Pedro Perondi D’Agostini - OAB/SC 46.661



Em meados de 2012, estava no último ano do Curso de Direito, quando resolvi cursar uma das matérias optativas e de curta duração disponibilizadas pela Universidade chamada Métodos Alternativos de Solução de Conflitos. Embora encarada pela maioria dos colegas como uma matéria “chata”, ao menos para mim ela acabou se tornando uma das principais matérias que cursei na graduação, pois serviu de base para o exercício de todas as áreas da advocacia.

 

Dentre as tarefas que nos foram concedidas, precisamos ler e compreender o conteúdo do livro Como Chegar ao Sim – A negociação de acordos sem concessões, escrito por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, traduzido e publicado no Brasil pela Editora Imago.

 

Trata-se de um livro com poucas páginas, de fácil leitura e compreensão, que deveria ser lido por todos. Nele são oferecidas estratégias para se chegar a acordos mutuamente aceitáveis em qualquer espécie de conflito, quer envolvam pais e filhos, vizinhos, empregadores e empregados, clientes e empresas, inquilinos e até mesmo diplomatas em meio a dissídios internacionais. 

 

De acordo com o método desenvolvido pelo Programa de Negociação da Harvard Law School, uma negociação deve ser baseada em princípios. As partes devem ser concentrar no que cada lado se diz disposto a fazer e não fazer, buscando sempre benefícios mútuos e padrões justos. Nesse contexto, existem quatro elementos importantes que devem ser observados em uma negociação baseada em princípios:

 

1 – Separar as pessoas do problema

2 – Concentrar nos interesses e não nas posições

3 – Inventar opções de benefícios mútuos

4 – Insistir em critérios objetivos

 

Separar as pessoas do problema

Quando temos um conflito, nossas emoções nos levam a ver o outro como parte do problema, tirando o foco do objetivo principal: a busca de uma solução. Devemos ver o outro como um colaborador na busca de um resultado. Por isso, é importante manter o foco nas questões que devem ser tratadas, o problema não reside nos indivíduos nem as possíveis diferenças entre eles, deve ser resolvido com a participação de ambos.

 

Concentrar nos interesses e não nas posições

O objetivo da negociação é satisfazer os interesses dos envolvidos e não a defesa do ego. O conflito em uma negociação não é de posições, mas de necessidades, desejos, preocupações e temores. Esses são pontos que devem ser explorados e esclarecidos em um procedimento de negociação.

 

A escuta ativa exerce um papel fundamental nesse momento, pois, através dela se descobrirá que existem muitos interesses em comum e compatíveis. Uma boa dica para descobrir os interesses por trás das posições é utilizar a pergunta “Por que?”. A partir da resposta é possível descobrir os verdadeiros motivos para a pessoa ter adotado determinada posição. Da mesma forma, é importante transmitir aos outros nossos interesses com relação ao problema.

 

Inventar opções de benefícios mútuos

É necessário usar a criatividade para criar diferentes opções para poder chegar a um acordo. Pensar que os problemas do outro lado são de responsabilidade deles e o julgamento prematuro certamente serão obstáculos na busca de uma solução eficiente. Para tanto, deve-se: a) buscar todas opções possíveis sem inicialmente avaliá-las (brainstorm); b) não achar que existe apenas uma resposta para o problema; c) buscar obter ganhos mútuos, por meio da identificação de interesses compartilhados e a harmonização de interesses; d) facilitar a decisão da outra parte criando opções que levem em conta as necessidades deles (colocar-se no lugar do outro).

 

Insistir em critérios objetivos

É essencial buscar critérios objetivos para que a solução possa ser considerada justa pelas partes. Utilizar algum padrão aceitável para ambas as partes facilita na escolha da solução, por exemplo, uma tabela de preço, a legislação, os usos e costumes, a avaliação de um perito, etc, não sendo necessário que apenas um deles seja usado. O importante é que os critérios sejam sempre objeto de debate.

 

Importante destacar que as partes jamais devem entrar em uma negociação sem conhecer ou refletir sobre as suas alternativas. A razão da negociação é buscar um resultado melhor do que se não houvesse ela. Criar uma lista de ações que podem ser adotadas caso não se chegue em um acordo, aperfeiçoar algumas dessas ideias e convertê-las em alternativas práticas são primordiais.

 

Por fim, é de suma importância que o ambiente seja favorável ao diálogo, permitindo a todos que possam expressar seus sentimentos e interesses. Sem um diálogo aberto, dificilmente as partes chegarão a um consenso.

 

Certamente se as técnicas acima mencionadas forem observadas durante a busca de soluções, uma grande quantidade de conflitos poderiam ser resolvidos sem a necessidade de buscar o judiciário.